Qui achète de l'image, et pourquoi

On ne vit pas de belles images. On vit d'images que quelqu'un a besoin d'acheter. La plupart des passionnés qui échouent à se professionnaliser ont un excellent niveau technique et aucun client, parce qu'ils ont commencé par le matériel au lieu de commencer par le marché.

Ce premier chapitre fait le tour de ceux qui paient. Lisez-le en vous demandant, pour chaque ligne : est-ce que je connais déjà quelqu'un dans cette case ?

Sept marchés

Marché	Ce qu'il achète	Ce qui le décide	Rythme
Les particuliers	Mariage, naissance, famille, portrait	L'émotion, la confiance, les avis	Saisonnier, de mai à septembre surtout
L'immobilier	Photos, visites filmées, vues aériennes de biens	La rapidité, le prix, la régularité	Toute l'année, en volume
Les commerces et artisans	Photos de produits et de plats, portraits d'équipe, vidéos courtes pour les réseaux	Des clients en plus, sans y passer de temps	Récurrent, souvent au mois
Les entreprises	Film de présentation, portraits professionnels, événements, recrutement	L'image de marque, le sérieux, les délais tenus	Par projets, budgets plus élevés
Le tourisme et les collectivités	Images de territoires, d'hébergements, d'événements locaux	Donner envie de venir	Avant chaque saison
Le bâtiment, l'industrie, l'agriculture	Suivi de chantier, inspection de toitures, relevés par drone	Un gain de temps et de sécurité mesurable	Récurrent, technique
Les banques d'images et la presse	Des images à l'unité	Le sujet, l'actualité	Irrégulier, revenu d'appoint

Ce que le client achète vraiment

Aucun client n'achète une photo. Il achète ce qu'elle va produire.

• L'agent immobilier achète un mandat signé plus vite et un bien qui se distingue dans les annonces.
• La restauratrice achète des réservations : un plat photographié correctement se commande davantage.
• Les mariés achètent un souvenir qu'ils ne pourront pas refaire, d'où leur exigence et leur budget.
• Le directeur d'usine achète un recrutement facilité, grâce à une vidéo qui montre le métier.
• Le couvreur achète un devis établi sans monter sur le toit, grâce à trois photos aériennes.

Conséquence directe : votre discours commercial ne doit pas parler de capteur, d'objectif ou de résolution. Il doit parler du mandat, de la réservation, du recrutement. Les prestataires qui gagnent bien leur vie sont rarement les meilleurs techniciens ; ce sont ceux qui comprennent le métier de leur client.

Trois métiers qui n'en font plus qu'un

Il y a quinze ans, le photographe, le vidéaste et le pilote de drone étaient trois personnes. Aujourd'hui, le même appareil photographie et filme, et un drone de moins de 250 grammes tient dans une poche. Les clients, eux, veulent un seul interlocuteur.

• Une agence immobilière veut les photos, la visite filmée et deux vues aériennes, livrées ensemble.
• Un domaine viticole veut des portraits, un film court et des images du vignoble vu du ciel.
• Un commerçant veut des photos pour son site et des vidéos verticales pour ses réseaux.

Vous n'avez pas à tout maîtriser le premier jour. Mais celui qui sait proposer deux des trois compétences décroche des commandes que le spécialiste d'une seule laisse passer. Vous pouvez aussi vous associer : un photographe et un droniste qui se recommandent l'un l'autre doublent leur offre sans rien acheter.

Ce qu'il faut savoir avant de se lancer

Le marché est concurrentiel par le bas, peu par le haut. Beaucoup de débutants cassent les prix sur les mariages et les portraits. Bien moins de gens savent livrer à l'heure, chaque semaine, vingt reportages immobiliers ou un suivi de chantier mensuel. La régularité et la fiabilité se vendent mieux que le talent.

Les revenus de la première année sont modestes. Comptez plusieurs mois avant d'avoir un carnet de commandes régulier. Gardez une autre source de revenus tant que l'activité ne paie pas vos charges fixes depuis trois mois consécutifs.

L'activité est saisonnière. Les mariages et le tourisme se concentrent sur quelques mois. L'immobilier, les entreprises et le bâtiment lissent l'année. Un bon équilibre associe un marché saisonnier et un marché régulier.

Une journée de prise de vue en cache deux ou trois. Le tri, la retouche, le montage, les échanges avec le client, les déplacements et l'administratif occupent plus de temps que la prise de vue elle-même. Le chapitre 7 en tient compte dans le calcul des tarifs.

Le drone est réglementé. On ne décolle pas n'importe où, et certaines missions exigent une formation et un matériel précis. Les chapitres 5 et 6 vous donnent le cadre à jour, pour savoir ce que vous pouvez vendre dès maintenant et ce qui demande un investissement.

À 20 ans ou à 50 ans

Les deux profils ont un avantage différent.

• À vingt ans, vous avez les codes de la vidéo courte, du temps et peu de charges. Les commerces de votre ville ont besoin de vidéos pour leurs réseaux et ne savent pas les faire.
• À cinquante ans, vous avez un réseau et la connaissance d'un secteur. Un ancien conducteur de travaux qui propose du suivi de chantier par drone parle la langue de ses clients ; une ancienne responsable des ressources humaines sait exactement ce que doit montrer une vidéo de recrutement.

Dans les deux cas, votre premier client se trouve presque toujours parmi les gens que vous connaissez déjà.

Exercice

1. Reprenez le tableau des sept marchés. Pour chacun, notez le nom d'une personne ou d'une entreprise que vous connaissez, même de loin.
2. Entourez les deux marchés où vous avez le plus de noms.
3. Pour ces deux marchés, écrivez en une phrase ce que le client cherche à obtenir grâce aux images, sans employer un seul mot technique.
4. Gardez cette feuille : elle sert au chapitre suivant.